اینجوری مذاکره کن!

به تعبیری، مذاکره فقط محدود به جلسات شرکت‌های بزرگ و کنفرانس‌ها نیست؛ تمام زندگی مذاکره‌ست و شما همیشه به نوعی در حال مذاکره کردن هستید. صحبت با کارفرما درباره شرایط کار، قانع کردن فرزندمون به اینکه ۹ شب باید بخوابد، وقتی هنگام رانندگی با خودرو به رانندگان دیگر اجازه می‌دهید از شما سبقت بگیرند یا از آن‌ها سبقت می‌گیرید، یا حتی وقتی به رستوران می‌روید، در واقع مشغول مذاکره با افراد هستید! شما در تمام موارد زندگی‌تان، شغل‌تان و برای تمام کارهایی که انجام می‌دهید یا انجام نمی‌دهید، مذاکره می‌کنید. هر روز از صبح تا شب در مورد قیمت، شرایط، برنامه‌ها، استانداردها و هزاران مسئله‌ی ریز و درشت دیگر مذاکره می‌کنید و این کاری است که هرگز تمامی ندارد. در اینجا ما 6 قانون طلایی مذاکره را برای شما آورده‌ایم تا با به کار گرفتن آن‌ها در مذاکرات زندگی‌تان برنده باشید‌.

اول از همه بگذارید به تعریف "مذاکره" بپردازیم. مذاکره یعنی معامله‌‌ای که در پایان آن، هردو طرف با آن موافق باشند. شرط موافقت طرف مقابل شما، این است که او هم مانند شما از مذاکره نفعی ببرد یا اینطور فکر کند. اما چیزی که شما باید حواس‌تان بهش باشد، این است که تلاش کنید نفع بیشتری از مذاکره ببرید و بیشتر از طرف مقابل‌تان سود کنید. به عبارت دیگر "هرگز سازش نکنید!" یعنی هرگز، به کم قانع نباشید. برنده مذاکره کسی است که نفع بیشتری ببرد و بتواند با راضی کردن طرف مقابل، بیشتر سود کند. مذاکره زمانی که فرد مقابل شما می‌گوید "نه" شروع، و زمانی که می‌گوید "بله" پایان می‌یابد.

🟠نکته‌ای که باید قبل دانستن قوانین طلایی مذاکره بدانید، این است: گاهی پیش می‌آید که در مذاکره‌ای قرار بگیریم که بسیار به آن نیازمندیم. دقت کنید، وقتی مطمئن شدید این معامله، معاملۀ شما نیست، باید مایل باشید کنار بروید. اما هنگامی که بسیار به مذاکره نیاز دارید و نمی‌توانید بی‌خیال آن شوید، به هیچ‌وجه آن را نشان ندهید و نگذارید طرف مقابل بداند که حتماً به این معامله نیاز دارید. هنگامی که طرف مقابل بداند شما چقدر به این معامله نیاز دارید، می‌تواند مجبورتان کند به سازش برقصید! 🔻به طور مثال اگر شما فروشنده باشید و با مشتری‌تان مشغول مذاکره باشید، اگر مشتری شما بداند که شما چقدر به پول این فروش نیاز دارید می‌تواند با نشان دادن اینکه تمایل دارد برود و به مغازه های دیگر هم نگاهی بی‌اندازد، شمارا مجبور کند که محصول‌تان را با قیمت مدنظر او بفروشید‌.

1️⃣ اولین نکته‌ای که برای مذاکره بهتر است بدانید، تکنیک 7-38-55 می‌باشد. این تکنیک کلامی بیان می‌کند که فقط 7 درصد از یک پیام را کلماتش تشکیل می‌دهند. 38 درصد از لحن صدا می‌آید و 55 درصد از زبان بدن و چهرۀ گوینده تشکیل می‌شود. پس سعی کنید در مذاکرات خود به صورت حضوری در مقابل شخص قرار بگیرید تا چهره و زبان بدنش را به خوبی ببینید.

2️⃣ مراقب "بله" و "نه" هایی که می‌گویید باشید. ما گفتیم "بله" به معنای پایان مذاکره است، اما اشتباه نکنید؛ اصرار شدید روی "بله" گفتن، تاثیری روی پیروزی شما در مذاکره نخواهد داشت. این کار فقط طرف مقابل را عصبانی می‌کند. اما در مقابل، "نه" گفتن فرصتی عالی برای شما و طرف مقابل فراهم می‌کند تا خواسته‌هایتان را به‌وضوح بشناسید. فراموش نکنید، "نه" شروع مذاکره است نه پایان آن. 🟠‌یادتان باشد، سه نوع "بله" در مذاکرات وجود دارد: 🔷️بله تقلبی (که به آن "بله فرار" هم می‌گویند.) در این بله، مخاطب قصد دارد "نه" بگوید، اما احساس می‌کند "بله" راه فرار آسان‌تری است. تصور کنید شما بر سر قیمت یک کفش با فروشنده مذاکره می‌کنید. بلاخره فروشنده با قیمت مورد نظر شما موافقت می‌کند و می‌گوید برای خرید آن کفش فردا به مغازه او بیایید. اما فردا که می‌آیید می‌بینید فروشنده مغازه خود را بسته است. هرگز نباید اجازه دهید طرف مقابلتان به "بله فرار" روی آورد‌. در این هنگام، طرف مقابل شما برای در رفتن از زیر مذاکره، فرار می‌کند.

🔷️بله تأییدی: بیشتر از اینکه سعی کنید حرف خود را به کرسی بنشانید یا مدام تلاش کنید هدف خود را به مخاطب نشان دهید، باید چیزهایی بگویید که مخاطب را وادار می‌کند بگوید: "درسته." یا "بله." این نوع بله اتصال بین دو طرف را قوی‌تر می‌کند و بیان‌گر این است که شما و طرف مقابل‌تان در یک نقطه، نظر مشترکی دارید. هنگامی که موفق شوید کاری کنید که مخاطب شما حرف شمارا تایید کند و بگوید "درسته" نصف راه را رفته‌اید. 🔷️بله تعهدی: این بله یک توافق واقعی است که منجر به اقدام می‌شود. یک بله ی واقعی. بله‌ای که فرد مقابل در آن به وعده‌ش نیز عمل می‌کند. سعی کنید در مذاکره، طرف مقابل را به سمت این بله بکشانید‌.

3️⃣ آینه باشید! تکنیک آینه یکی از روش‌های مذاکره است که واقعاً جادو می‎‌کند. فقط کافی است که گاهی اوقات سه کلمۀ آخر مخاطب را تکرار کنید. از آنجاکه ما بیشتر مواقع دوست داریم کنار افراد شبیه به خودمان باشیم، تکنیک آینه نوعی شباهت و همدلی را تلقین می‌کند و باعث می‌شود مذاکره در محور آرامش پیش برود. وقتی آنچه مخاطب می‌گوید را تکرار می‌کنید، او گفته‌اش را مهم می‌پندارد و مجبور می‌شود در مورد آنچه گفته شد بیشتر توضیح دهد. بنابراین رابطۀ عاطفی موجود در مذاکره حفظ خواهد شد و طرف مقابل شما احساس ارزشمند بودن خواهد داشت.

4️⃣ ایده دهنده نباشید! مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای "معماران تصمیم" هستند. آن‌ها به طور دائم از عناصر کلامی و غیرکلامی استفاده می‌کنند تا نتیجه موردنظرشان را بدست بياورند. یکی از این روش‌های عملی برای رسیدن به هدف موردنظر در مذاکره، متقاعدسازی طرف مقابل (مشتریان) است که فکر کنند راه‌حل نهایی ایده آن‌هاست. مردم وقتی فکر می‌کنند راه‌حل نهایی مال خودشان است، همیشه تلاش بیشتری برای اجرای آن می‌کنند. این استراتژی نوعی "ضمانت برای اجرا شدن" به مذاکره می‌دهد.

5️⃣ سوالات کالیبراسیون را از یاد نبرید! وقتی وارد یک فروشگاه می‌شوید، سریع به فروشنده نگویید به چه چیزی نیاز دارید. در عوض، آنچه را که به دنبال آن هستید توصیف کنید و از او پیشنهاداتی بخواهید. این برخورد، توپ را در زمین مخاطب می‌اندازد و نوعی حس کنترل‌گری به او می‌دهد. یکی از بهترین استراتژی‌ها برای ایجاد توهم کنترل، پرسیدن سؤالات "کالیبراسیون" است. سؤالاتی که وضعیت مخاطب را می‌پرسند و او را به عنوان حلال مشکلات شما جلوه می‌دهند.

🟠بعضی سؤالات کالیبراسیون عبارت‌اند از: 《چه چیزی برای شما بیشتر از همه مهم است؟ چطور می‌توانم کمک کنم وضعیت‌مان بهتر شود؟ دوست دارید چطور پیش بروم؟ به نظر شما چه چیزی ما را به این وضعیت رساند؟ چطور می‌توانیم این مشکل را حل کنیم؟ هدف چیست؟ ما در اینجا به دنبال چه چیزی هستیم؟چطور باید این کار را انجام دهم؟》سؤالات کالیبراسیون باعث می‌شود مخاطب احساس کند همه چیز زیر سر اوست! یا به عبارت دیگر، اوست که مسئول همه چیز است. اما در واقع این شما هستید که گفتگو را مدیریت می‌کنید. اولین و اساسی‌ترین قانون در استفاده از سؤالات کالیبراسیون، حفظ خونسردی عاطفی است.

6️⃣ قوی سیاه را بیابید! اصلا قوی سیاه یعنی چی؟ به رویداد کمیاب و غیرقابل پیش‌بینی‌‌ای که هیچکس حتی تصورش را نمی‌کند و هنگام وقوع‌ش تاثیر زیادی می‌گذارد، پدیده قوی سیاه می‌گویند. قوی سیاه بسیار نادر است و احتمال بسیار کمی دارد که اتفاق بی‌افتد. درواقع، یک مذاکره‌کننده اگر می‌خواهد خیلی حرفه‌ای باشد و دیگر قوانین مذاکره را می‌داند، می‌تواند به پیش‌بینی این پدیده بپردازد. در غیر این صورت لزومی به توجه به قوی سیاه نیست. پدیده قوی سیاه شاید حتی هرگز در یک مذاکره اتفاق نیافتد، شاید هم پیش بی‌آید و همه را غافلگیر کند.

🟠برای پیش‌بینی این پدیده و جلوگیری از غافلگیر شدن‌تان، به رفتار طرف مقابل‌تان دقت کنید. گاهی در میان صحبت های فرد، درباره اعتقاداتش بپرسید، درباره افکار و علایقش. از حرف هایش دین و مذهبش را بشناسید. وقتی در جهان‌بینی مخاطب خود سِیر کنید، پا را فراتر از میز مذاکره می‌گذارید و به زندگی احساسی و فلسفی مخاطب وارد می‌شوید. دقیقاً همان جایی که قوهای سیاه زندگی می‌کنند. به تمام کارهایش دقت کنید. وقتی جزئیات را بدانید و طرف مقابل را بشناسید، می‌توانید به راحتی 'رویداد غیرقابل پیش‌بینی‌‌' را پیش‌بینی کنید و از اشتباهی که می‌تواند تاثیر بسیار زیادی در زندگی شما بگذارد، بپرهیزید. 🔻مثال: فروشنده مغازه، فروشنده اصلی نیست و فقط جایگزین او آمده. همچنین قصد دارد بعد از گرفتن پول از شما، از مغازه فرار کند و کالای مورد نظرتان را به شما ندهد. اگر به رفتارش دقت کنید، می‌توانید از آنکه مغازه را به خوبی نمی‌شناسد یا بعضی چیزهارا بلد نیست، این اتفاق را پیش‌بینی کنید‌.